En el mensaje de ayer yo proclamaba: «Mienten». Los clientes siempre mienten.
También solicité opiniones a favor o en contra, y las tuve, de modo que gracias a quienes aportaron su granito de arena.
Esas conversaciones me han dado para prolongar un día más el tema de la mentira, en este caso en torno al vendedor y el proceso de la venta.
A pesar de que, efectivamente, si una venta basada en la mentira se puede llamar estafa, podemos afirmar que en el proceso de venta hay mentiras de forma habitual por parte del vendedor.
¿Entonces mentimos al vender?. Debo rectificar. Sí. No es lo que deberíamos, pero sucede.
¿Mentimos al vender en todos los casos?. No. Cuando no tenemos que convencer, no. Pero claro. Eso no es vender. Es despachar.
La diferencia entre la mentira permitida y la no permitida en la venta está entre lo que afecta al producto o servicio, y lo que no.
José Vacas me ponía un ejemplo perfecto: «Esa crema la usa mi madre y le va de fábula… «.
Perfecto ejemplo que nos lleva a definir qué se permite y qué no: Se permite la mentira que no afecta al producto, afecta a la decisión del cliente, y no es susceptible de reclamación.
De modo que la primera línea roja para el vendedor. No se permite mentir sobre el producto o servicio directamente.
Como te puedes imaginar, esa línea roja está muy diluida, y la pisamos contínuamente. ¿Por qué?.
Para conseguir lo que pretendemos:
Aumentar las expectativas del cliente.
¿Podemos aumentar las expectativas del cliente?. Sí.
¿Incluso provocar por ello la venta?. Sí.
¿Entonces?
Que si lo haces, cuando ese cliente con las expectativas dopadas abra el paquete que ha comprado y perciba que no las cumple, la próxima vez te va a comprar TPM.
Porque tú te la puedes jugar contando que tu madre se pone esa crema y por eso cada semana se li9ga a un jovencito, y así aumentar las expectativas parea cerrar la venta, pero lo que no puedes hacer mintiendo es alterar el valor real del producto o servicio.
Esa diferencia entre lo alto de las expectativas y lo bajo del valor que percibe finalmente el cliente tiene un nombre:
DECEPCIÓN
Y ese, en la venta, es el precio de vender haciendo uso de la mentira, de vender pisando esa difusa línea roja.
También es un camino directo al cierre de la empresa.
Iba a lanzar una dedicatoria a los que han sacado partido de internet para hacer de la mentira su medio hacia la riqueza, pero hay tanto bilis en ese mensaje que da para uno aparte.
Mejor cerrar el de hoy con unas conclusiones propiciadas por un par de amigos que responden en parte a la pregunta abierta de ayer:
«Hace años que mi máxima es: El cliente tiene la razón sólo y exclusivamente cuando la tiene, aunque lo pierda»
Cita de Andrés alias Gruñón.
No se trata de ego, sino de dignidad. Al cliente le aguantas lo que permite tu dignidad, lo que pasa es que esta, en función del ego, puede estar más alta o más baja según el día.
Interpretación del comentario de Pepe Vacas.